改革前夜，风云际会
正如中篇所分析的，Naicom改革将为尼日利亚保险行业带来翻天覆地的变化和前所未有的机遇。在改革前夜，尼日市场的保险公司们，八仙过海，各显神通。
在尼日利亚这一片总市值11.7亿美元的贫瘠土壤上，竟然挤入了许多国际保险巨头。比如：AXA（法国安盛公司）是全球最大的保险集团，AXA于2014年收购了Mansard保险公司，组成了AXA Mansard保险；
Allianz（德国安联集团）是德国最大的金融集团，于2018年收购了保险公司；
Prudential(英国保诚集团) 是英国最大的人寿保险公司，与Zenith人寿保险公司达成合作；
Old Mutual（英国耆卫保险公司）是英国最大保险公司之一，在尼日利亚开设了分公司。
这些保险公司或兼并或合作或开办子公司，都在尼日布下了坚定的一子。我曾受邀与一些公司分享过中国保险行业的运营经验，比如通过赠险来获客。但是由于Naicom的条例限制，保险公司是禁止提供免费保险的。但是已经有公司在开发超低价产品，最低可能仅需每月50奈拉，即人民币1元。小微保险公司
2019年GOXI诞生了，在“上篇”中我们提到过，这是尼日第一家小微保险（Microinsurance）公司。原本在改革前夜获得批复，已是非常值得玩味的事情。更有趣的是Naicom改革明确提出不会波及小微保险，这使这家小微保险公司有了些许试验色彩。再看这家公司推出的产品——GOXI Microloan Protection和GOXI Cooperative MembersWelfare Scheme，前者是小额贷款保护险，后者是合作社福利计划。均不在主流保险市场范畴。在这里补充一下“小额贷款保护险”的背景。在尼日利亚进行借款，借款人应购买保险，以防止自己出现伤残死亡等情况，造成贷款人损失。但是通常这是不强制的，甚至许多做小额贷的公司都不了解该政策。保险经纪公司
在尼日利亚做保险经纪服务是同样是需要牌照的，但是尼日对于保险经纪公司的管制要比中国宽松很多。根据业内人士的说法，即使你没有Broker牌照，依然可以通过LOIX在线服务来取得佣金。保险经纪公司与保险公司的独特竞争优势在于，保险公司只能售卖自家公司的保险，而经济公司则可以集众多公司的优秀产品之长。比如尼日利亚第一家也是第一大的电子保险平台Autogenius，它们采取“香料产品”运营策略。先通过A公司的低价产品引导用户购买，再向用户推荐B公司高价产品，转化获利。中国人的机会
上文中，我们已经分析了保险市场中的主要玩家，以及在Naicom改革中的运营策略。那么属于中国人的机会有哪些呢？在解析中依然套用“人货场”理论。“货”：人身险
正如“上篇”中论述的，尽管尼日保险市场规模狭小，但依然形成了部分主流险种，如车险、油气险、海运险等。在这些领域，保险公司掌握有渠道优势，并且与投保方已经形成了长期稳固的合作关系，不适合外来者进入。不难发现，刨除以上险种，财险领域已经没有蛋糕可分。我判断在主流险种中，以“寿险”和“健康险”为代表的人身险，至少有10倍的增长空间。实际上，中国的人身险保费规模，从1994到2014年增长了约80倍。考虑到人身险中细分险种产品性质存在较大区别，更细化的操（tao）作（lu）应该是这样的：第一步，使用超低单价的短险作为“诱饵”，获取用户线索与信息。第三步，通过线下代理人向用户推荐返还型／分红型寿险。“场”：线上成交，线下趸交
当前尼日互联网处于红利初期，是一片流量洼地，成本足够低。售卖超低价保险，效率也高于保险推销员。但互联网这个“场”的问题在于，因为尼日的移动支付尚未发展成熟，所以用户的移动支付里钱不够。比如Jumia约70%的订单是货到付款。因此，在这个情形下，更有效的结算方式可能是用户先付一笔小额定金，再由附近的保险代理人线下完成。“人”：工薪阶层
实际上，如何把保险卖给工薪阶层，将是整个保险行业共同的难题。
由于普通群众对于保险行业的认知空白，需要通过会销、刷墙、电视电台等方式增强品牌背书。值得庆幸的是，保险产品在群众中并不像中国一样把保险卖给社会中数量最庞大的群体，一定是大势所趋。但如何撬动工薪阶层购买保险的杠杆，只有通过实践才能发现。也许中国的“以招代销”或者“师徒体系”是一个很好的选择？这只能留给时间来回答了。关于水滴模式的思考
我从考察尼日保险市场的第一天开始，便一直想着，是否有机会将“水滴模式”复制到尼日市场。
水滴模式，指的是水滴筹（捐款）引来流量，水滴互助（互助计划）承接流量并教育，水滴保险（保险经纪）进行最终转化的“三级火箭”模式。从用户心智角度来讲，当用户捐款时候看到身患重病的朋友（或者朋友的朋友），就会产生自己可能生病的担忧，这时向用户推荐一份重疾险转化效率自然很高。水滴模式在尼日最大的挑战来自于引流环节，因为尼日利亚的捐款市场主要被教堂占据——在尼日利亚，每个人要把自己薪水的十分之一捐给教堂，历史上著名的“拾一税”，在这里真实的发生着。任何涉及到与教堂竞争的商业模式，都不予考虑，因为这根本不是同一个维度的竞争对手。结束语
关于“如何把保险卖到尼日利亚”的分析到此结束了，这场分析可能是冗长且乏味的，因为任何涉及商业的谈论必然是理性、市侩、斤斤计较的。更何况，我们谈论的是广为人厌的“保险”行业。正如伍迪艾伦的名言——“生活中有比死亡更糟糕的事吗？是的，你曾经和一个保险经纪人共度过一个晚上吗？”
我曾经问过一个尼日利亚的朋友，“你为什么买保险？”我以为会得到诸如资产配置、规避风险之类的答案，但他的回答是，“为了留一些东西给我的孩子。”“卖保险”令人厌恶，是因为许多人觉得，这是一个贩卖恐惧的行业。
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